Всё, что надо знать о продажах в 2024 году
Народная мудрость гласит: «Береженого продавца и покупатель бережет». А как стать тем самым «номером 1» на рынке продаж? Этот секрет нам раскрыла основатель аутсорсингового агентства и эксперт по продажам Екатерина Рафаэлян. Она рассказала нашему изданию, какие методы лучше использовать для повышения конверсии и как побороть страх перед клиентами.
Как давно Вы занимаетесь продажами и почему решили развиваться именно в этой сфере?
Я уже достаточно долгое время занимаюсь продажами и, сколько себя помню, всегда была связана с этой сферой. У меня больше 13 лет опыта работы в области продаж. Работая в агентстве в качестве руководителя отдела продаж, я уже два года развиваюсь и развиваю свои навыки именно в этой области.
Я приняла решение развиваться именно в сфере продаж по нескольким причинам. Во-первых, мне это легко дается, и я заметила, что все мои предыдущие деятельности были связаны именно с продажами. Во-вторых, я вижу, что могу зарабатывать деньги, занимаясь этим делом. Я наслаждаюсь продажами, работая в этой сфере.
Через наш отдел продаж уже прошло более 200 онлайн-школ, мы сотрудничали с топовыми блогерами, работая с кем мы достигаем высоких конверсий и результатов. Я люблю то, что делаю, и рада что у меня есть возможность делиться своим опытом с людьми!
Каким образом организован Ваш отдел продаж и какие методы Вы используете для повышения конверсии?
Мой отдел продаж хорошо организован. У нас есть команда менеджеров по продажам, а также руководитель отдела продаж. Даже если требуется всего один менеджер по продажам, руководитель отдела всегда вместе с ним, чтобы мотивировать, контролировать, проверять планы и проводить планёрки. Мы регулярно проводим обучение для менеджеров по продажам, где разбираем различные ситуации с клиентами, и руководитель отдела продаж также помогает в закрытии сделок. У нас также есть отдел контроля качества, где руководитель отдела продаж следит за тем, чтобы менеджеры вовремя звонили клиентам, правильно ставили задачи и улучшали качество звонков, согласно сценарию и другим критериям.
Все это и помогает нам повысить конверсию. Мы используем четкую стратегию и готовы менять ее и пробовать разные подходы.
Мы тестируем различные методы, включая массовые звонки, переписку и диагностику, что помогает нам увеличить конверсию. Также мы ведем клиентов от начала до конца процесса продажи. Таким образом, мы максимально эффективно управляем клиентами и повышаем конверсию.
Какую роль играет обучение и развитие персонала в достижении высоких конверсий в Вашем отделе продаж?
В нашем отделе продаж обучение играет очень важную роль. Я сама очень много обучаюсь: прохожу различные обучения, и всё это мы делаем вместе с менеджерами.
Я передаю собственные знания менеджерам по продажам, так как считаю, что это неотъемлемая часть, которая должна присутствовать в каждом рабочем коллективе, поэтому я и мои сотрудники всегда повышаем свои знания.
Также мы всегда анализируем, как продают другие отделы продаж, какие триггеры и фишки они используют, тестируем разные гипотезы.
Обучения мы проводим регулярно, как правило, раз в неделю. Также помимо обучения, мы разбираем каждую сделку: почему клиент закрылся или не закрылся и что мы можем сделать для того, чтобы закрыть того или иного клиента, а менеджеры делятся успешными сделками, что помогает им в работе с другими ребятами. Над каждой сделкой мы работаем всей командой, и мы всегда друг за друга.
Какой совет вы бы дали новичкам в области продаж? С чего начать свой путь и как действовать дальше?
Когда только начинаешь работать в качестве менеджера по продажам, важно не бояться звонков и клиентов, так как это является неотъемлемой частью нашей работы.
Иногда менеджеры испытывают страх звонка, неуверенность в себе и трудности с вопросами клиентам. Поэтому важно первым делом преодолеть этот страх и научиться задавать правильные вопросы.
Чтобы задавать эффективные вопросы, необходимо тщательно изучить продукт. Для начала я рекомендую пройти обучение. В нашем отделе продаж мы проводим обучение для новичков, которые к нам присоединяются. У нас есть специальный обучающий канал, где менеджеры могут ознакомиться с основными аспектами работы. Далее они проходят аттестацию, чтобы убедиться, что менеджер правильно усвоил материалы.
Если есть необходимость, менеджеру предоставляется дополнительные материалы. Когда менеджер совершает свою первую продажу, я понимаю, что он хорошо освоил материал и готов приступить к работе.
Для меня очень важно видеть, насколько активно и качественно менеджер применяет полученные знания в своей работе. И когда он совершает первую успешную продажу, это подтверждает успех и показывает, что он овладел нужными навыками и знаниями.
Каковы основные тенденции и изменения в индустрии продаж, на которые стоит обратить внимание?
Одной из наиболее популярных тенденций на сегодняшний день является переход от телефонных звонков к продажам в переписке. Все чаще люди предпочитают использовать мессенджеры, и важно освоить навыки эффективных продаж в этом формате.
Грамотное общение, перечитывание и улучшение сообщений, а также правильные вопросы — все это важные аспекты продаж в переписке. Этот способ продажи не отличается от продажи по телефону, но требует грамотности и создания хорошей атмосферы общения.
Сейчас стремительно набирают популярность продажи в области диагностики или разборов. Этот подход также становится все более популярным, поскольку люди хотят получать больше, чем просто продажный звонок — они желают получать дополнительную пользу.